De kracht van de onwetendheid

Adviseurs hebben de onhebbelijkheid om veel te snel met oplossingen te komen. Vaak is het beter om gewoon je mond te houden en te luisteren alsof je niets weet.

Van buitenaf gezien lijken alle organisaties op elkaar. Als organisatieadviseur is het belangrijk dat je de moeite neemt om de organisatie die je helpt te leren kennen. Dat kost moeite en tijd en er zijn geen sluiproutes.

Ook als je ruime ervaring hebt zul je aanzienlijke tijd kwijt zijn aan het doorgronden van de situatie. En dat begint bij goed te luisteren naar de klant. Juist voor ervaren adviseurs is dat soms lastig aangezien er vaak herkenbare elementen van het probleem zijn uit het verleden en de neiging zal bestaan om deze snel in te brengen.

Een gekookt eitje

De markt voor adviseurs is momenteel lastig en veel opdrachten worden in concurrentie vergeven, dus de neiging bestaat om stoer te zijn bij het uitbrengen van een offerte. Hierin wordt vaak beloofd om de opdracht in korte tijd uit te voeren. Dit is een zorgwekkende ontwikkeling. Sommige zaken kosten nu eenmaal tijd.

Ik vergelijk het vaak met het koken van een ei. Als je een hard resultaat wilt, moet je niet te kort koken. Natuurlijk ook niet te lang, want dan slaat je eitje groen uit en is het resultaat niet te eten. En daarmee is de metafoor uitgeput…

Ongepaste superioriteit

Daarnaast kan het wel zo zijn dat de adviseur het probleem al vanuit een eerdere ervaring herkend, maar dat de klant waarschijnlijk vindt dat zijn probleem uniek is. En terecht. Denk erom dat het als ongepaste superioriteit kan overkomen wanneer je na een korte tijd laat merken dat je het probleem al herkent.

Er zijn mensen hard bezig geweest om het probleem op te lossen en uiteindelijk is besloten om een externe adviseur in te schakelen. Als deze na een dag reeds verklaart dat hij ‘het al ziet’, zou dat kunnen betekenen dat de klant blijkbaar zijn werk niet goed heeft gedaan of simpelweg te dom is om het probleem op te lossen. Wees dus zorgvuldig en neem de tijd om zeker te zijn van je zaak. Ook hier geldt dus weer: kaken op elkaar en luisteren!

Middelbare schooltrucjes

Is luisteren moeilijk? Best wel. Simpelweg je mond houden werkt niet en met het dogmatisch toepassen van middelbare schooltrucjes als ‘LSD’ (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen), beledig je alleen je gesprekspartner maar.

Nee, luisteren is iets wat je doet door je oprecht in te leven in de situatie van de klant en door je ervaring in te zetten als basis voor doorassociëren met de betrokkenen. Wacht niet op de volgende afspraak om je voor te bereiden, maar neem ook tussentijds de moeite om je te oriënteren.

Vraag in je netwerk naar vergelijkbare casussen en lees het internet. Neem vooral ook de tijd om de situatie tot je te laten doordringen. Ga de sfeer opsnuiven op de fabrieksvloer of in de ontvangsthal van het gemeentehuis. Kortom: adopteer het probleem als de jouwe en absorbeer alle informatie om je heen. *Dat* is luisteren!